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经销商命运:穷途末路了吗?

时间:2014/10/2 11:16:45 点击:1096

越来越多的经销商慨叹自己越来越像运输队。厂家在发展过程中,逐步接管经销商的势力,一些经销商被冠名为“邮差”。订单和市场管理都有厂家完成,经销商实际上就是一个配送加资金垫付的角色,除了管车管钱以外,什么都管不了。因为信件送给谁,经销商作为邮差说了不算的。由此,经销商的利润也越来越低,干得工作越来越是体力活,越来越辛苦。

   不久之前,宝洁公司重点发展了一些地产商来做自己的经销商,地产商仅仅出钱,所有的管理和运作皆有宝洁来完成,宝洁按照金融投资模式,定期给予经销商的投资回报。所谓的经销商由地主变成了财主。而这些地产商有的是银子,实力足够强大,另外还有着非凡的地方政府资源。这也是宝洁所看好的。

   另一方面,大卖场、便利店、专业店三种商业零售模式的兴起,也逐渐在剥夺过去经销商曾有的势力。他们的连锁在发达城市,几乎成了垄断形式。一个产品只要进入这三个渠道,基本就控制了整个市场局面。而且这些业态,基本都是统仓配送,厂家的货发到商家的总仓就可以了,当然也要掏一笔配送费,相比把这笔配送费给到经销商还是要经济的多。另一方面,作为零售商的配送是一车多品种配送,收取各个厂家的配送费,加在一起,摊到一辆车上,利润还是很可观的。厂家和大型零售商之间可谓是双赢,而经销商就显得多余。

   如此看来,经销商的命运,是否从此式微,走上穷途末路呢?当然不会的,关键是只有适应时代环境变化的经销商才能更好的活下去。

   经销商的作用,除了资金周转、物流配送,还有其他的功能,如和大卖场打交道的缓冲功能,发挥他们在地方的人际关系能力等等。

  但是作为经销商,若想在未来的竞争中,占有一席之地,就必然要走一条充满荆棘的道路:从销到营,全面的渠道控制能力。

  1、拥有自己的渠道管理能力,形成渠道专家,致力做市场快速启动的替身演员。

走科学管理之路,流程化、标准化、程序化。人员的终端拜访,形成日常的有效管理,终端网络实现更多的服务增值。

  2、前后端延伸,形成链式产业,稳定自己在产业链中的位置。

前端是定制生产,包括延伸到开发设计,寻找代工方面,根据自己对市场的掌握寻找厂家来生产适合自己的产品去运营,但非常具有挑战性。向后延伸,就是建立自己的便利店或专业店等系统,把相当数量的终端变为私有。

  3、注重自己的品牌,提升在经销商行业中影响,向盟主宝座迈进。

经销商大多有段不太光彩的发家史,所以做事上更低调。但是在未来的竞争中,谁掌握品牌的力度强,谁就更有发言权。品牌不一定为厂家所掌握,强势的超市,都有自己品牌的产品。将来强势的经销商也都有自己的品牌。这一点在电子消费产品领域更为常见。神州数码的产品更多是经销商自己的注册商标,研发和销售都是自己的队伍,只要找到合适的代加工厂。

  4、具备强大的学习能力,引入新技术,跟得上市场变革的发展趋势。

过去那种仅凭经验做事的习惯必须改掉,因为这个世界变化的太快。学会建立团队,学会在更大的平台上相互交流和促进,学会激励和管理,学会如何把IT等新技术引用到实际工作中来,形成自己的竞争力优势。

    经销商如果只销不营,在未来赢的机会将是越来越渺茫。只有把经销当做事业来对待的人们,才能更快更好的走上高速发展之路。

 

 

【作者简介]】白宇 简约化营销践行者,打通市场部与销售部“两部”工作,从“创消”到“畅销”的市场一线实战派营销人。擅长快销品开发与推广,整合营销传播策划,快速建立区域强势品牌,销售终端形象操作等。

作者:健康水之家 来源:网络
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